Середній цикл ухвалення рішення про купівлю квартири зріс до 67 днів — проти 21 дня у 2021-му. Це не просто затримка — це зміна моделі поведінки покупця, яка вже трансформує ринок. Такі дані наводить група компаній DIM, базуючись на внутрішній CRM-аналітиці та аналізу ринку за останні чотири роки.
«Ми більше не маємо справу з емоційним попитом. Покупець 2025 року — це людина, яка рахує, сумнівається, порівнює, радиться і обирає співвідношення емоцій і раціональних переваг. Продаж став процесом співприйняття рішення, а не лише демонстрації переваг», — коментує молодший партнер групи компаній DIM Арсеній Насіковський.
За даними компанії, кількість точок контакту перед купівлею зросла в 2,3 рази з 2021 року - з 5-6 разів до щонайменше 13. Це означає, що перед ухваленням рішень, покупець вивчає проєкт як онлайн, так і офлайн, навідується у відділ продажів і слідкує за будівельною динамікою на майданчику.
Серед причин, пояснює Насіковський, загальна нестабільність (війна, валютні ризики, інфляція), що переписала терміни введення в експлуатацію багатьох проєктів, та зміна очікувань і вимог до продукта українців.
Покупець сьогодні досліджує проєкт онлайн (вебсайт, діджитал-кейси, відеоогляди), мінімум один раз приходить у відділ продажів із супутником або родичем, певний час стежить за динамікою будівництва і навіть звертається по юридичну перевірку документів або просить шаблон договору до перегляду.
“У 2021 році 62% угод відбувались на стадії котловану або до 30% готовності об’єкту. У 2025 подібних кейсів трохи менше 18%. Натомість, 77% покупок — це об’єкти на стадії готовності понад 60% або ж з наявними нещодавно завершеними будинками попередніх черг як демонстрація того, що девелопер продовжує будувати і робить це системно”, - ділиться спостереженнями Насіковський.
До слова, середній цикл ухвалення рішення про купівлю квартири в країнах Європи становить від 60 до 120 днів: у Іспанії цей показник становить 90-120 днів, в Німеччнині - 75 днів, а в Польщі - близько 60.
“Ринок має пристосуватись до нової поведінкової моделі: якщо раніше це була гонитва за метрами і знижками, то сьогодні — це перевірка на репутацію, документи і логіку забудови. Формується нова норма, що цілком здатна змінити логіку та структуру ринку новобудов, — обдумана раціональна купівля з елементами фінансового планування», - резюмує Арсеній Насіковський.
